由法國總統(tǒng)馬克龍訪華，讓我想到了大國智慧，由大國智慧讓我想起了“孫子兵法”，“由孫子兵法”讓我聯(lián)想到企業(yè)管理。
如何深入研究考察軍事呢？孫子首先想到了決定軍事勝負(fù)的五個基本因素。所以接下來說“故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情”?！獨w納為五個方面，分別比較計算，而求得其實際的情況。
那五個方面呢？“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！币簿褪欠謩e從道、天、地、將、法這五個方面對比分析，如何取得勝算的把握。
道——民心，天——天時，地——地形，將——將領(lǐng)，法——法制。
【道】 “道者，令民可與上同意也，故可以之死，可以之生，而不畏危。”——道其實就是民心，是否能贏得民心的支持，民心所向是決定戰(zhàn)爭勝利的根本條件，“得民心者得天下”。君王要取得民眾的支持，必須用道來管治人民，讓人民和君王有共同的意志，從而才能做到生死與同，不畏危難。如果君王無道，則民心渙散，士氣低落，戰(zhàn)爭就缺失了取得勝利的首要因素。
企業(yè)也如此，企業(yè)商戰(zhàn)最根本的競爭因素也在于企業(yè)的民心。企業(yè)的管理是否能符合道義，是否能對員工、客戶施以仁愛之心，員工、客戶是否對企業(yè)有強(qiáng)烈的忠誠度、歸屬感和發(fā)自內(nèi)心的支持，是根本上決定企業(yè)市場營銷商戰(zhàn)勝負(fù)的內(nèi)在力量。所以，越來越多的企業(yè)，已經(jīng)認(rèn)識到了內(nèi)部的企業(yè)文化、精神打造的重要性，意識到了以客戶為中心，以員工為本?！敦敻弧冯s志“全球500強(qiáng)企業(yè)”的評委總結(jié)出：世界500強(qiáng)企業(yè)成功的關(guān)鍵是文化。通過文化傳播、教化和影響，最終贏得客戶和員工的民心所向。
因此，可以斷定：企業(yè)營銷取勝的根本因素就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層與員工的關(guān)系和與客戶的關(guān)系。其實也就是企業(yè)老板或領(lǐng)導(dǎo)層與員工、客戶的愛的連接。
因此公司的良性發(fā)展一定是“智帥帶強(qiáng)將、強(qiáng)將帶雄兵”，“以柔克剛、剛?cè)岵?jì)”實為企業(yè)管理的“太極原理”——總經(jīng)理對高管嚴(yán)厲，我們高管對一線員工就要愛之以理、動之以情！
【天】“天者，陰陽，寒暑、時制也”——陰陽指的是天時陰陽規(guī)律。如黑夜和白天、晴天和雨天，寒暑就是氣候寒冷還是炎熱，時制就是日月時節(jié)和四季的制度。天時的得當(dāng)和利用把握也是戰(zhàn)爭勝負(fù)的取決因素之一。不愿或不懂得利用天時取得優(yōu)勢就不利于戰(zhàn)爭的勝利。例如《三國演義》里面，赤壁之戰(zhàn)，諸葛亮借東風(fēng)，就是合理的利用了天時而取勝。
企業(yè)營銷的勝負(fù)因素也在于天時。例如：最明顯的服裝的銷售，就很講究天時寒暑、時制的利用。企業(yè)的天時應(yīng)該包含以下范疇：天時氣候的變化、國家政策的變化、消費者需求的變化、行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的變化、市場競爭時機(jī)環(huán)境的變化。在企業(yè)營銷戰(zhàn)中，誰能在天時變化中把握利用得好，誰就有取得勝利的保障。
【地】“地者，遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也。”——所謂的地，就是地形的利用，是離敵遠(yuǎn)或者近，是險峻還是平易，是廣闊還是狹窄，是處于無路可逃的死地還處于攻守便利的生地。懂得利用戰(zhàn)爭的地形變化戰(zhàn)爭的策略，從而取得地利的優(yōu)勢，也是戰(zhàn)爭取勝的重要因素。地形沒有好壞之分，關(guān)鍵在于因地制宜，如何利用。
企業(yè)的營銷地形因素可以歸納為以下方面：地域人口分布、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、區(qū)域市場的分級，競爭對手的區(qū)域優(yōu)劣勢情況、區(qū)域營銷渠道和客戶優(yōu)劣情況、銷售終端競爭要素優(yōu)劣情況，企業(yè)營銷者如何對地理位置、商業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析，利用運行平臺、資源共享、異業(yè)聯(lián)盟、跨界合作，從而打造自身的地利優(yōu)勢，也是營銷勝負(fù)的重要因素。
【將】 “將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！薄獙㈩I(lǐng)（就是我們的管理者）的因素對比，那就是將領(lǐng)是否能：“用兵的智謀，賞罰的信用，對人的仁愛，作戰(zhàn)的勇敢，治軍的嚴(yán)明?！边@五個標(biāo)準(zhǔn)，成為了評價選拔將領(lǐng)的重要標(biāo)準(zhǔn)?？梢赃_(dá)到這五個標(biāo)準(zhǔn)的高度，就成為決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的重要因素。
這五點對于企業(yè)營銷將領(lǐng)的選拔和評價標(biāo)準(zhǔn)其實也是非常值得參考的。
是否足智多謀？能夠在市場競爭中制定營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，因敵制勝。
是否賞罰有度？要帶好營銷隊伍核心在于績效的合理、科學(xué)、客觀制定、評估和獎罰兌現(xiàn)。營銷的各級經(jīng)理也就是營銷的經(jīng)理，需要擁有對部下靈活的績效考核權(quán)力，同時也需要具備這方面的素質(zhì)和能力，能做到賞罰分明。
是否仁愛通情？仁愛體現(xiàn)的是一個人的品德，作為營銷經(jīng)理，如果沒有仁愛之心，就不會善待客戶和員工、為客戶和員工著想、成全客戶和員工的發(fā)展、提升他們的收益、長久的維護(hù)企業(yè)的發(fā)展。缺乏仁愛之心，過分的自私自利，為了滿足自身的私欲，甚至投機(jī)取巧、欺上瞞下，最終也會導(dǎo)致自身的失敗。
是否勇敢果斷？勇敢果斷是一種面對市場的勇氣，業(yè)績的挑戰(zhàn)，不畏困難，敢于拓展市場空間，敢于面對競爭，取得市場突破。營銷經(jīng)理人猶如帶兵的將領(lǐng)是需要勇氣的，也需要能打硬仗，打勝仗的果敢作為。
是否管治嚴(yán)明？營銷經(jīng)理人帶的團(tuán)隊其實也如一支軍隊，一支優(yōu)秀的軍隊一定有嚴(yán)明的組織紀(jì)律。營銷的管理需要原則性和靈活性的高度結(jié)合，高度的靈活性意味著需要高度的原則性。例如客戶管理、產(chǎn)品規(guī)劃、價格管理、市場秩序等等。
【法】“法者，曲制、官道、主用也。”——軍法制度，軍隊的編制、官吏的職責(zé)、軍需物資的供應(yīng)管理。軍法制度，對于戰(zhàn)爭的勝負(fù)也起重要的作用。對于企業(yè)營銷而言，就是組織編制，流程管理，營運效率；各層級、各崗位人員的職責(zé)、責(zé)權(quán)利的體系設(shè)計；再有就是產(chǎn)品設(shè)計的亮點（對客戶的吸引力）、套餐提成比例和激勵政策（對員工的動力），這最終決定企業(yè)的競爭力和營銷效益。
資陽地產(chǎn)建筑商會的企業(yè)家朋友們:我們一起攜手同行、資源整合、打造屬于我們商會企業(yè)自己的航空母艦戰(zhàn)斗群，共贏未來！
作者：王萬兵
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