資 陽 地 建 信 息
第 13 期
商會秘書處主辦 2020年5月8日
續(xù)上（之五）業(yè)之峰董事長張鈞：“踩剎車”還是“踩油門”？
他，一個自帶顏值的“網(wǎng)紅”企業(yè)家；創(chuàng)業(yè)初期，曾經(jīng)把投訴客戶稱為“刁民”；如今，他對于這些客戶充滿了理解與感恩。
疫情期間，在眾多大公司、大企業(yè)、大集團(tuán)紛紛減薪、裁員的情況下，他公開表示“不減薪、不裁員，做受人尊敬的企業(yè)”；他的公司被網(wǎng)友稱為“神仙公司”；他是家裝行業(yè)領(lǐng)先者，業(yè)之峰裝飾公司董事長，張鈞。
今天，一起聽他在“戰(zhàn)略與能量”3.0企業(yè)董事長學(xué)習(xí)會暨「致28」企業(yè)三周年學(xué)習(xí)報告會上的肺腑之言，感知他對于家裝行業(yè)的最新思考。
講述者：業(yè)之峰董事長 張鈞
今天我跟大家分享的題目是《“踩剎車”還是“踩油門”》。
疫情突然來臨，出乎所有人的意料。
但是我也很感激、也感到很幸運，2018年，徐少春主席介紹我參加了雁棲湖論壇，我開始學(xué)習(xí)中華文化。
聽金一南教授的精彩演講，學(xué)習(xí)陽明先生的知行合一思想。慢慢堅定了我的信念，我的信念是什么呢？
要選擇相信，相信偉大時代，相信祖國，相信黨，對我的行業(yè)、事業(yè)深信不疑，只有在中國才有這么大的家裝市場。
業(yè)之峰以家裝為主，這是個生生不息的行業(yè)，是衣、食、住、行四大版塊之一。
目前家裝行業(yè)的行業(yè)集中率非常低，我們也有機(jī)會做得更好。因此，我們在疫情突然爆發(fā)時沒有慌張，一直非常淡定從容。
經(jīng)過研討，首先決定向前方疫區(qū)獻(xiàn)一份愛心。我們以最快的速度，大年初三，首次捐款100萬元給武漢慈善總會。
在四合院學(xué)習(xí)期間，我最大的感觸就是天地萬物為一體。
我們應(yīng)該跟客戶及員工建立心與心的鏈接，要抓住人心，跟客戶、員工同呼吸、共命運，進(jìn)而達(dá)到同頻共振。
我一直用我的個人微信公眾號跟客戶溝通，我也學(xué)會了寫信的方式。今年以來，我已經(jīng)寫了三封信：
第一封信：《奮勇克時難，蓄勢贏未來》
這是在疫情最不明、最困難，全民恐慌，武漢剛封城的時候?qū)懴碌模磉_(dá)我們的一份無畏精神和對未來的滿滿信心。
2月10日，該發(fā)1月份的工資了，武漢公司遇到一些問題，因為公司屬于癱瘓狀態(tài)，工資發(fā)不出來。
班子會成員意識到了這個問題，我就督辦企業(yè)集團(tuán)的人力資源部門跟武漢公司的人力溝通，并從集團(tuán)撥付資金，一定要如期撥付到每一位武漢員工賬上。
這些信息在網(wǎng)上傳開，我們被網(wǎng)友們稱為心中的“神仙公司”。我想這也代表了他們對公司的認(rèn)可，也代表了業(yè)之峰員工對企業(yè)的自豪、認(rèn)同和熱愛。
疫情來了，我們停頓、沒法出門、線下復(fù)工不斷延后。
怎么辦呢？“疫情逼出新武功：網(wǎng)上直播創(chuàng)奇跡?！蔽覀兙€上復(fù)工，在互聯(lián)網(wǎng)上引流、導(dǎo)流、拿定金、跟客戶溝通、做方案。
早年我們就在青島做了新媒體中心，原來1/3的客流都是從這里導(dǎo)流過去的。疫情期間，借助互聯(lián)網(wǎng)引流、導(dǎo)流，客戶不見面，也能交定金，能成約。
與此同時，我們的信息化部門也不斷改進(jìn)，完善電子合同，理順付款流程。在疫情期間的2月，我們還直簽了一批單。最終，線上復(fù)工促成高效率，2月份定金數(shù)遠(yuǎn)超去年同期。
感謝當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時代，賦予了我們視頻、電話系統(tǒng)，賦予我們非常多的手段展開工作，包括直播。通過網(wǎng)絡(luò)完成的這些事情，使得我雖然沒有回到公司跟大家面對面溝通交流，也沒耽誤什么事。
在見不到客戶的情況下，收定金也有挑戰(zhàn)。但業(yè)之峰是一個喜歡創(chuàng)新的企業(yè)，大家公認(rèn)，家裝行業(yè)里的許多創(chuàng)新都來自業(yè)之峰、來自我（編者注：張鈞被稱為家裝行業(yè)小諸葛）。
我觀察到李佳琦做直播很火，能帶貨、賣貨，就考慮我們能不能也通過直播技術(shù)做一些突破。
李佳琦是公域流量，他自己積累粉絲，我暫時沒有，我能不能用我們的私域流量？員工的朋友圈加媒介適當(dāng)?shù)囊?、?dǎo)流進(jìn)行宣傳、直播、轉(zhuǎn)播，業(yè)之峰客戶把更多人帶進(jìn)直播間，我為大家講述業(yè)之峰的品牌故事和時代擔(dān)當(dāng)。
這樣一來，一方面給公眾傳達(dá)了我們的堅定和愛意，另一方面也造就了品牌勢能。
品牌勢能，能幫助公司進(jìn)行營銷，大量成交約單。想好后，我們就開始嘗試。2月21日，我做了首場直播，效果驚爆。在不是特別成熟的情況下，就有80多萬進(jìn)線數(shù)，這給了我們一個非常大的驚喜。
除了給疫區(qū)捐贈100萬以外，我們還決定，每成交一單或是每交一個定金，就拿出200塊錢捐贈給疫區(qū)，看似一單捐贈200元不多，但2000多單下來我們又捐了50多萬。
這樣的形式把大家的熱情都卷起來了，都覺得：在他們的努力下又捐了款，客戶又交了定金、簽約，又為災(zāi)區(qū)疫情做了貢獻(xiàn)，業(yè)績也推動了。
這種創(chuàng)新、推動，僅僅是開始，后來我們又有數(shù)場直播。
第二封信：線下復(fù)工，《風(fēng)雨過后是彩虹》
3月份，開始線上復(fù)工，3月最后一個周末，業(yè)之峰基本上是全員復(fù)工。
復(fù)工的時候，我想跟員工表達(dá)點什么。于是第二封信《風(fēng)雨過后是彩虹》又發(fā)出了。這封信似涓涓溪流，透過愛、感激，透過對未來的堅定、篤定、淡定，又深刻地植入了每個人心。
3月10日，又要發(fā)2月份的工資了，工資怎么發(fā)？
當(dāng)時，全社會的聲音非常雜，有說不發(fā)的，有說按最低社會平均工資的八折來發(fā)，也有發(fā)最低社會平均工資的，也有工資打八折、七折的，有大幅裁員的，也有放假不給工資的……周圍充斥著各種言論。
我們向疫區(qū)捐贈100萬，有輿論說我還挺高調(diào)，捐了100萬以后還有不少宣傳。
為什么要宣傳？
我覺得社會需要一種引領(lǐng)，慈善也是需要榜樣引領(lǐng)。果然，我們捐完以后，家居行業(yè)的很多企業(yè)都陸續(xù)獻(xiàn)出愛心。
在當(dāng)下這么困難的情況下，雖然線上復(fù)工也有一定成效，但畢竟跟實際上班還不太一樣，怎么看待勞動成果和線上復(fù)工？企業(yè)遇到這種情況怎么辦？
第三封信：《不減薪，不裁員，做受人尊敬的企業(yè)》
公司又進(jìn)行了深刻討論，最后我們決定不減薪、不裁員，做受人尊敬的企業(yè)，于是第三封信《不減薪，不裁員 ，做受人尊敬的企業(yè)》發(fā)出。
我們討論，是不是滿足以下幾個條件，而不是企業(yè)做了多大規(guī)模，就算的上是一個真正受人尊敬的企業(yè)：
1. 公司交稅，更多的交稅
2. 員工就業(yè)，更多的就業(yè)
2. 產(chǎn)品性價比好，而且被客戶所需求
3. 引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步、做公益
《不減薪，不裁員，做受人尊敬的企業(yè)》這封信代表了我們這顆心，對這個時代的堅定及對疫情的研判，我們相信黨。
企業(yè)積累，手中有糧，心中不慌。
這么多年，業(yè)之峰一直是行業(yè)最領(lǐng)先的企業(yè)，光在北京一年就十幾億元人民幣的銷售，遙遙領(lǐng)先。這么多年也做了很多積累，我們預(yù)估半年沒有收入沒問題，甚至一年也差不多能扛得住。
還有就是對員工的愛，每個員工背后都是一個家庭，大家在這種困難的時候確實需要支持，如果對員工能不減薪、不裁員，這不就是對員工的一種愛、捐助和支持嗎？如果把這個事情都想通了，還有什么辦不了的呢？
在很多大公司、企業(yè)、集團(tuán)大量減薪、裁員的情況下，我們采取了逆行：不減薪、不裁員。最后，這條新聞大量被轉(zhuǎn)載于抖音、微信、微博等等。
行業(yè)的很多優(yōu)秀人才遞了簡歷給我們，表明他們愿意到受人尊重的“神仙公司”來工作。更多的優(yōu)秀人才來到業(yè)之峰，這個企業(yè)肯定是無可戰(zhàn)勝的。
我們堅定地實行不減薪、不裁員，給行業(yè)帶來強(qiáng)音，也給自己帶來正能量。
業(yè)之峰直播、打造網(wǎng)紅，這個勢頭一直沒有停止。在“3·15”的時候，我們又搞了一場大活動，這場活動簽了2000單，再加上前期銷售額突破5個億，超過了去年同期，取得了非常好的成就，還邀請了前央視主持人王小騫一起參與節(jié)目。
說起商業(yè)經(jīng)營，有這樣幾個階段：坐商、行商、電商、微商，現(xiàn)在這個階段，是不是可以叫“播商”？
在直播上，業(yè)之峰又立潮頭，自己做直播、自己做控制。
通過近乎零成本的直播方式，聚集了大量客戶對品牌的關(guān)注和認(rèn)同，也實現(xiàn)了大量的簽單，這真是“疫情逼出新武功”!
雖然目前只是私域流量變現(xiàn)的方法，等以后人流量巨大、品牌勢能增強(qiáng)的時候，嚴(yán)選帶貨能不能實現(xiàn)呢？我們恐怕很快就要往這方面走。
這就是我跟江總（分眾傳媒董事長江南春）和王小騫前幾天做的兩個億：
1.“億”起騰飛（我跟江總一起騰飛）
2.“億”元發(fā)布會（云發(fā)布會）
我們用這種特殊的云方式來發(fā)布，也是很獨特的。
我們聯(lián)合了13個廠家，給客戶獻(xiàn)出大愛，全民發(fā)放億元代金券，帶動銷售。
通過“逆行聯(lián)盟”的方式，與供應(yīng)商聯(lián)合行動，億元戰(zhàn)略發(fā)布、億元客戶補貼，達(dá)到了非常好的效果，直播觀看總數(shù)達(dá)到了747.5萬人次，是一個非常驚人的進(jìn)線數(shù)，應(yīng)該說創(chuàng)造了一個奇跡，也開創(chuàng)了一個全新的商業(yè)模式。
在這個時候選擇逆行，敢于投放1個億，代表了我們的勇氣，也代表了我們的品牌護(hù)城河，我們清楚認(rèn)識到自己只是一個行業(yè)內(nèi)的品牌，目前還不是一個消費品品牌。
比如說，海底撈品牌是自帶流量的，業(yè)之峰遠(yuǎn)做不到，怎么辦？“家庭裝修，更多人選擇業(yè)之峰”，能不能想起裝修，就想起業(yè)之峰？在江總的支持和共同打造下，能不能促生馬太效應(yīng)，促生百億企業(yè)？
通過與分眾的合作，我想把我們這個低頻高貨值的行業(yè)，加上大批量廣告的投放，做到“卓乎不群、遙遙領(lǐng)先”。“不做平均數(shù)”的生意是我一貫的作風(fēng)，我選擇特立獨行、與眾不同，這一次又做了一個突出性的創(chuàng)新。
仁愛是創(chuàng)新之源
學(xué)習(xí)中華文化后，我們要求自己要有一顆良知清澈、真誠對客戶好的心，不能盯著客戶的錢包，要真心為客戶好。
舉個例子，一位客戶的兩年保修期剛剛過了，他在我的公眾號上抱怨了幾句，說自己還要花錢做一些小修小補。
這位客戶的抱怨讓我意識到，我們的服務(wù)還不到位，我們應(yīng)該提前去客戶家里回訪，在保修期到來之前就將客戶的質(zhì)保問題解決了。
于是，我馬上又發(fā)出了一封信《致保修期即將到期客戶的一封信》，我提醒他們，保修要到期了，我們一定上門服務(wù)，并且送他們禮物，獻(xiàn)上愛心。后來我們又推出十年質(zhì)保，這都是我們傾聽客戶呼喚的結(jié)果。
記得剛創(chuàng)業(yè)的時候，如果有客戶投訴上來，內(nèi)心其實是有抱怨甚至憎恨的，有時候，同伴或同行人員會隨口說一聲“刁民”，那時，自己心里也是暗暗稱快。
如今，我對客戶投訴的認(rèn)識，發(fā)生了根本性的變化。通過明心凈心、通過反省，我們感覺到過去我們對客戶還不夠好，現(xiàn)在我對這些客戶充滿了理解與感恩。
對于那些要求很高的客戶，我們應(yīng)該感激他，感激他選擇我們，給了我們一個服務(wù)的機(jī)會，我們沒做好，必須改進(jìn)。
現(xiàn)階段，我們的心靈品質(zhì)提升了以后，我們會認(rèn)為要求高的客戶是更關(guān)心、更愛我們的客戶。一旦我們這樣去理解客戶，我們的心就更軟了，對客戶更好了。
比如說環(huán)保問題，業(yè)之峰承諾環(huán)保不達(dá)標(biāo)，全額退款。裝修環(huán)保早就達(dá)到了，可是光裝修環(huán)保不行啊，他的家具、軟裝進(jìn)來以后達(dá)不到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，怎么辦？我們就積極地給客戶把入住環(huán)保也解決了，這也是傾聽客戶呼喚的結(jié)果。
裝修過程中，一旦發(fā)現(xiàn)有工期拖延、主材整合不力等等這些情況，我們通過提高成本，找有能力的人成為工程管家，通過工程管家的介入，十年質(zhì)保更放心、入住環(huán)保更安心、全程管家更省心。這些都是基于對客戶的理解和愛，傾聽客戶的呼喚，真誠地對客戶好，激發(fā)出內(nèi)心的能量，產(chǎn)生創(chuàng)新方案。
創(chuàng)新來源于一顆仁愛之心，我們感受到了，這也正在形成我們的企業(yè)文化。
現(xiàn)在這個時代，品牌自帶流量，人心即流量，我們要用品牌贏得人心，樹立行業(yè)標(biāo)桿，逆勢飛行，在危機(jī)中一定能夠跑贏大盤。
相信這個偉大時代，一起為我們的祖國貢獻(xiàn)更大的力量，我們也有信心跟各位企業(yè)家一起砥礪前行！
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